作者：創新講師 創新先生 陳建銘
顛覆傳統賣場規則！比雅尼如何用「混亂」締造零售奇蹟？
翻轉賣場規則：比雅尼如何用「混亂」創造業績？
傳統賣場的經營原則是什麼？寬敞的走道、井然有序的貨架、明亮舒適的環境——這些元素看似理所當然，因為它們能夠提升購物體驗，吸引更多消費者。然而，在人口眾多、社會階級分明的印度市場，這樣的規則卻行不通。
零售業巨擘比雅尼（Kishore Biyani） 深刻洞察到印度消費者的獨特行為模式，他並未盲目跟隨西方賣場的標準，而是選擇顛覆傳統，以「混亂」作為核心策略，打造最符合當地市場需求的購物環境。
精準定位：為不同階層打造專屬賣場
在印度，貧富差距懸殊，消費習慣也因階級不同而截然不同。比雅尼深諳這一點，因此採取「觀察輪廓」的策略，根據消費者的身份和購物習慣，設計截然不同的購物空間。
針對富裕階層，他創立了**「食品城」（Food Bazaar）**，提供高端、整潔且井然有序的購物環境，以迎合富人對品質與購物體驗的高要求。
針對占印度總人口 55% 的中下階層消費者，如農夫、司機、女傭、廚師、保母等，他則開設了**「大商城」（Big Bazaar）** 連鎖賣場，完全顛覆傳統商場的規則，創造一個「混亂、擁擠、熱鬧」的購物場景。
比雅尼發現，中下階層的印度消費者更習慣在嘈雜、擁擠的環境中購物，因為這樣的氛圍更符合他們平日逛市集的經驗。因此，他選擇打破傳統，反其道而行，創造一個「看似無序，實則精心設計」的購物體驗。
「混亂」才是最好的銷售策略
比雅尼有一句名言：「在印度，混亂才能創造業績。」他深知印度消費者的心理，並運用一系列「違反傳統」的策略來刺激購買行為。
1. 打造「購物交通瓶頸」，讓顧客無法快速移動
傳統商場講求寬敞的動線，以提升購物體驗，但比雅尼卻故意讓走道變得狹窄且歪七扭八，甚至讓購物車幾乎無法順利轉身。他的目的是：
✅ 製造「交通阻塞」，迫使顧客放慢腳步
✅ 增加顧客的停留時間，讓他們無意間看到更多商品
✅ 提高隨機購買率，當消費者走得慢、看得多，購買的機會就更大
這種策略看似混亂，但實際上卻能有效提升業績。
2. 刻意「製造凌亂感」，讓消費者更有購物慾望
一般賣場會要求員工不斷整理貨架和清潔地板，以維持整潔的購物環境。但比雅尼卻下達了一道獨特的命令：「不要整理貨架！」
這是因為比雅尼發現，印度消費者對於過於整齊的貨架反而會產生「不捨得拿取」的心理，但如果貨架稍微凌亂、貨品擺放較隨意，他們反而會更樂於翻找、挑選，甚至購買更多商品。這與傳統零售認知完全相反，卻在印度市場發揮了驚人的效果。
顛覆傳統，創造零售新典範
比雅尼的成功證明了一件事：「市場不只有一種規則，真正的銷售高手，懂得依據當地文化與消費習慣，打造最合適的購物體驗。」
他顛覆了賣場「寬敞、整潔、有序」的既定法則，透過刻意製造混亂，成功打造了印度最具影響力的零售帝國。這種策略不僅讓「大商城」迅速崛起，還改變了印度零售市場的遊戲規則。
這個案例也給了我們一個啟示：創新不一定是發明新的東西，而是找到與市場需求最契合的方法，並勇敢打破傳統思維。
我是在教創新思維課程的創新講師 創新先生，將創新思維運用在工作和生活上非常重要。在你的行業裡，是否也存在一些「被視為理所當然」的規則？或許，突破這些限制，就是成功的關鍵！
關於作者
創新講師 創新先生 陳建銘
陳建銘，網路暱稱「創新先生」，企業創新講師顧問，創新先生管理顧問執行長，著作有《靈感製造機：如何找到創新的點子？》《鳥博士桌遊知識小品》，創新發明的作品有「伸縮摺疊電蚊拍」、「會跑的鬧鐘」、「左右腦動一動創意桌遊紅包」、創新思考發想工具《創新的秘密》等二十多項國內外專利作品，上過國內外多家新聞媒體採訪報導，媒體封為「生活發明王」。有多項服務創新，產品創新等經驗，首位解開「如何用『觀察力』與『想像力』，有系統產生創新點子的方法」。多家知名企業指定的企業內訓課程、創新思維課程、創意思考課程、設計思考、創新工作坊、企業講師、創新講師、Hahow線上課程老師。演講與課程邀約，請來信：chen.arron1@gmail.com